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王文華／你的「祕密醬料」是什麼？
2019-06-07 23:52 聯合報 王文華（作者是作家，網路媒體《創新拿鐵》創辦人。）
在矽谷募資，挑戰很大。圖為Yahoo矽谷企業總部。 圖／聯合報系資料照片
在募資說明會中，投資人會針對創業者的主題提出專業問題。但不管主題是什麼，有三個問題，一定會反覆出現。
這三個問題，其實不只適合拿來問創業者，也可以問任何有夢想、想做事的人。小至我們自己，大到總統候選人。
你要解決什麼問題？
當事人必須清楚說明：這個問題有多大？多少人被它影響？為什麼適合現在，而不是三年前，或三年後，來解決。現在做這件事，有什麼勢頭？
比如說，一位來自冰島的創業者，要做一個巴士旅行的網路訂位平台。只做巴士，不碰飛機或旅館。他知道機票或旅館訂位平台已多，跳進去湊熱鬧是死路一條。所以他抓住一個比較冷門的問題，「小題大作」。
為什麼是你來做？
當事人必須說服金主：你有什麼特別？為什麼大家要用你的方法來解決這問題？你有什麼只有你會、別人不會的招數？你的「祕密醬料」是什麼？
比如說，一位挪威創業者說，他要做一個買賣鮭魚的網路交易平台。為什麼是他？他當過漁夫！
你目前的成果如何？預計未來的成果如何？
就算在矽谷這麼願意豪賭的地方，很少人能光靠「想法」就拿到資金。你必須說明：目前的營收、顧客的數目、使用的頻率、回頭客的比例、分布的國家、成長的速度、未來能做多大、成長的瓶頸會在哪？
比如說，想做鮭魚交易平台，你必須預測，將來供給和需求會不會失衡，如何從現在就開始防患於未然。
這三個問題，每天在矽谷被問。那些塞在高速公路的車子裡，很多夢想家在演練答案。
你當然可以畫大餅，但那些老狐狸一句話就可以把你戳破，你的名聲就爛了。
但你也不用回答到一百分，沒人能回答到一百分。七十分還是可以拿到大筆資金，只要讓投資人聽出：你知道這些問題存在、深刻思考過、了解自己的破綻、有明確的計畫可以突破你預知的瓶頸、衝到你承諾的規模。
想創業的人很少，但想做點事的人很多。任何夢想都跟創業一樣，需要有支持者，有團隊，有使用者。當我們起心動念想做任何事時，自問這三個問題，可以幫助自己更快打消念頭、調整方向，或加速前進。
同樣的，選擇老闆、員工、候選人時，也讓我們觀察，他們怎麼回答這三個問題。
